برای اینکه یک بازاریاب موفقی باشید، باید بدانید که چه تفاوتی بین تماس سرد و گرم در بازاریابی تلفنی وجود دارد؟ هنوز هم بسیاری از بازاریاب ها هستند که تفاوت این دو را نمی دانند. داشتن اطلاعات از مشتریان باعث می شود فروش بهتر و آسان تری داشته باشید. تفاوتی بین تماس سرد و گرم در فروش حضوری و غیرحضوری وجود ندارد تماس سرد در مقابل تماس گرم قرار می گیرد. تفاوتی که بین تماس سرد و گرم در بازاریابی تلفنی وجود دارد این است که در تماس گرم مشتری با علاقه و تمایل خودش فرمی را پر می کند و برای ادامه این ارتباط رضایت دارد. اما در تماس سرد بازاریاب مشتری را نمی شناسد و یا خیلی کم این آشنایی بین آن ها وجود دارد. تماس سرد می تواند تلفنی و یا پیامکی هم برقرار شود. همیشه امکان برقراری تماس گرم با مشتریان وجود ندارد بنابراین باید از تماس گرم کمک گرفت. از تماس سرد می توان برای گسترش لیست مشتریان استفاده کرد. مزایای تماس سرد 1. با این روش می توان ارتباط نزدیک تر و بهتری با خریدار احتمالی برقرار کرد. 2. یکی از سریع ترین روش ها برای مطلع کردن مشتریان بالقوه از خدمات و محصولات است. 3. به کمک این روش می توان مشتریانی را پیدا کرد که از راه های دیگر بازاریابی به آن ها دست نیافتیم. 4. راهی برای برقراری ارتباط و تعیین قرارهای ملاقات با مشتریان در همکاری های B2B. در برخی از کشورها استفاده از تماس سرد برای بعضی از محصولات غیر مجاز است. با این حال می توان گفت این روش هنوز هم جایگاه خود را در بازاریابی تلفنی حفظ کرده است. 9 توصیه برای موفقیت بیشتر از طریق تماس سرد در بازاریابی تلفنی 1. لیست سوالاتتان را از قبل آماده کنید در تماس سرد سوالاتتان از مشتری باید مطابق با یک روند منطقی مطرح شود تا از سوالات خیلی عمومی به سوالات خصوصی برسید. در این روش هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، راحت تر می توانید تشخیص دهید که برای فروش محصولتان از طریق تماس سرد می توانید ادامه دهید یا خیر؟ 2. روس مشتری تمرکز کنید نه خودتان! در اولین تماس خیلی مهم است که سوالات را به سمتی پیش ببرید تا نیازهای مشتری را بشناسید. نه اینکه به معرفی خود و شرکتتان بپردازید. باید نیازهای مشتریانتان را شناسایی کنید تا در تماس های بعدی بدانید که از چه چیزهایی اطلاعات داشته باشید. 3. استفاده از لیست های آماده در تماس سرد ممنوع! از آنجایی که در این روش قالب مشخصی وجود ندارد، وقتی واکنش مثبت را از سمت مشتری دریافت کردید، باید سوالاتی در زمینه شرکت، کسب و کار، بودجه و وضعیت بازار آن ها سوال کنید. 4. ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان برای اینکه مشتریان خود را برای خرید تشویق کنید و حس رضایتمندی بیشتری در آن ها ایجاد کرده باشید، می توانید از تخفیف و پیشنهادات ویژه کمک بگیرید. این کار باعث می شود حس بهتری داشته باشند و برای خرید ترغیب شوند. 5. شنیدن جواب رد از مشتری نباید شما را به هم بریزد! احتمال رد کردن شما از طرف مشتری با وجود ارائه پیشنهادات عالی بسیار بالاست. پس نباید از این جواب رد عصبی شوید. بعد از شنیدن جواب رد سریعاً گوشی تلفن را خاموش نکنید، بلکه علت این جواب را بپرسید. پاسخ هایی که مشتریان در این زمینه به شما می دهند کمک می کند تا در برخورد با سایر مشتریان چگونه عمل کنید و فرآیند فروشتان را بهینه سازی کنید. 6. از جزئیات زیاد در اولین تماس خودداری کنید در اولین تماسی که با مشتری برقرار می کنید سعی کنید خیلی وارد جزئیات نشوید و با پرسیدن سوالات پشت سر هم او را گیج نکنید! اگر حس کردید مشتری با حرف های شما همراه است و تمایل نشان می دهد، در آن صورت می توانید اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار دهید. 7. در اولین تماس با مشتری اصرار در فروش محصول خود نداشته باشید در اولین تماس باید سعی کنید تمرکز بیشتری روی جمع آوری اطلاعات داشته باشید تا اینکه بخواهید محصولتان را به فروش برسانید! در ادامه هر تماس باید بتوانید برای تماس بعدی با مشتری برنامه ریزی کنید. 8. ارزیابی مشتری برای ارائه توضیحات مزیت محصول شما به عنوان بازاریاب باید بدانید که چه اطلاعاتی برای مخاطب شما جذابیت دارد؟ همچنین چه عواملی باعث می شود تا او را از خرید باز دارد؟ در تماس سرد باید مشتریان خود را از این جهت بررسی کنید. 9. سرانجام هر تماس را ثبت و پیگیری کنید ثبت تماس ها به شما کمک می کند تا برنامه زمان بندی مشخصی داشته باشید و فاصله بین دو تماس شما طولانی نشود. این کار باعث می شود مجبور نباشید تا فرآیند کار را دوباره به مشتری توضیح دهید. کلام آخر برقرار کردن تماس با کسی که معلوم نیست تمایلی به محصول یا خدمات شما داشته باشد، ریسک رد کردن بالایی دارد. اما باید توجه داشته باشید روش تماس سرد در بازاریابی تلفنی راهکار مناسبی برای بسیاری از مقاصد بازاریابیست. به عنوان مثال: تولید سرنخ های فروش جدید و یا فروش های سازمانی.